请牢记这4个再营销技巧,教你提高ROI

电商客户经常动辄几百万、上千万的广告费用投出去,但是几乎90%(实际运营中这个比例甚至更高)的访客在关键转化或者购买流程上离开。如何吸引流失用户再次访问网站,促使他们完成购买?

今天,小编基于访客入站行为数据,为大家提供一种全新的营销思路。大家先来个深呼吸,一鼓作气看完全文,你下个月有望加工资哟~

西方营销专家研究和企业经验表明:“获取一个新顾客的成本是留住一个老客户的5倍,而一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍”。简而言之,增加投放成本去获取一个新用户得到的回报,远不如促成老用户再次转化带来的回报多,后者的广告投资回报率远高于前者。

正文开始之前,我们需要先明确再营销的概念。当您的网站(或者移动应用)上的访客什么都没买或者没有完成任何转化目标就开了网站,而您希望吸引他们回到网站完成购买、注册、填写表单,或者仅仅是提高品牌知名度,那么这就是所谓的“再营销”。

单从广告投放成本的角度上来看,再营销绝对是您的广告活动战略中必不可少的策略。很简单,这些访客对您的网站已经形成一定的认知,无论最终转化与否,这些回访用户访问粘性将更强,品牌形象认知更清晰。

在分析大量的网站数据和营销数据后,我们发现,基本上再营销广告投放成本比普投更低,广告ROI更高。

简单了解再营销的概念,接下来换你需要创建一张“受众群体列表”(GA工具专用术语),这个过程就需要“圈定”。根据网站用户画像,找出符合广告投放要求的这部分人群,也就是将这一部分用户“圈”起来形成一张表单。嗯,你也可以理解为,“圈定”过程是对网站用户进行分类的过程。

根据触脉服务的电商客户,小编列举了四类真实场景,和大家分享如何利用GA中的数据细分用户,为客户赢取网站回头客。

Type1:退出渠道的用户

情景:访客在您网站上完成一次购买需要完成以下渠道访问:

产品类别页面>产品页面>购物车页面>结账页面

具体方案:

  1. 为在产品页面离开的用户创建一个受众群体,包含查询了“类别”页面(母婴用品)和“产品”页面(婴儿学步车)的用户;
  2. 排除查看了“购物车”页面和“结账”页面的用户。

上述列表中的受众群体对婴儿学步车表现出兴趣但是没有继续购买,您可以对这些用户开展再营销,比如推送婴儿学步车的折扣信息、优惠券、亲子活动促销或者类似的广告。

Type2:放弃了购物车中商品的用户

如果我问你,在电商网站上最具有购买转化潜在可能的用户群体是哪一类?你可能会先想到,是离最终转化只差一步的群体——将商品加入购物车后直接离开。原因是他们在购买转化渠道上已经走了很远,这类受众有强烈的购买意愿,是绝佳的候选受众。OK,那么我们对此类用户又如何“圈定”呢?

具体方案:

  1. 创建受众群体列表,其中包含了查看了购物页面的用户;
  2. 排除查看了订单确认页面或者非常感谢页面的用户。

上述列表中的受众有可能在购买过程中比较同类网站运费,从而放弃了继续购物,比如同样的几本书,访客可能会分别比较当当网和亚马逊的书价和运费。我们可以据此推送折扣、减免运费的广告等广告信息。

Type3:发生了转化的用户

在分析不同行业电商网站用户特征后,我们发现交易频繁的行业(服装、化妆品、珠宝等)的用户(如图一)在生命周期的早期转化更加频繁,这类网站的高转化价值一般出现在整个生命周期的早期。相反,汽车零配件、精密仪器的行业,用户(如图二)发生购买更靠近用户生命周期的中后期。

图一

图二

无论这些行业性质是否相同、转化时段在早期还是中后期,这些用户都有可能再次发生转化。这就意味着,在营销过程中,绝对有必要对完成购买或者达成目标的用户进行再营销。

具体方案:

创建受众群体列表,以识别目标达成次数、交易或收入大于零的用户。

小编建议,各位要针对自己网站的实际运营和目标设置情况创建受众群体列表。

Type4:高价值用户

通过对电商访客带来的网站交易贡献进行分析,小编发现,大部分商家希望对最近发生转化的用户、频繁转化用户以及参与高价值转化的用户推送产品专题信息或者介绍高等价位的产品系列,吸引该类用户继续关注网站。

具体方案:

创建受众群体列表,要求包含从4月1号起至少购买过一次,至少访问过两次、至少花费了200元并且购买了“红酒”的用户。

以上我们列举了电商网站中常见的四个用户购物场景,你只需简单的几步设置,就能“圈”出预期的受众群体。

Anyway ,小编认为,方法再多不如大家实际动手操作一遍。GA的Audience Builder很神奇,你可以尝试创建各种受众列表进行广告投放。当然,这只是整个再营销环节的第一步,后续还会涉及受众列表投放规则,比如,如何将受众群体列表导入AdWords账户,如何创建相应的广告活动、撰写差异化的广告内容,如何测试不同的广告活动对同一个受众列表的影响……

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