让用户觉得便宜比真的便宜更重要。最常见到的“降价促销”、“限时抢购”……这些销售技巧背后，就是企业利用这种“认知偏差”制造的“便宜假象”。

说到“认知偏差”，我们对这个词很熟悉，但平时可能就忽略了。下面就以亚马逊为例，来分析下怎么在业务中利用它。（同样的方法也可迁移到其他地方。）

锚定效果

在这里，亚马逊向我们显示的原价远高于该商品的新价格。通常用户会对第一个价格印象更为深刻，并且会将其与之前的价格进行比较。

不同的公司使用这个方法，可能表现形式不同，但目的都是让用户觉得现在商品价格很便宜，促进下单。

不止是商品销售页面，平时App的订阅界面也经常看到这种效果，在页面上通常会提供不同的订阅选项，每月需要支付的费用（优惠以及原价）会以不同的颜色呈现，以及所包含的专属服务项内容。

这会让用户产生一种感受“现在付费很划算，并且可以使用到VIP的功能”。

为了尽可能的提高用户充值平台VIP的可能性，不少App实行首月订阅价格最低，次月续费恢复正常价格。

下面这个场景大多数人都不陌生，可能有某个想看的剧或者综艺，但需要某平台的VIP，然后发现首月开通9元，而平时订阅价格19，会不会很快就下单开通了？

在这种方式的影响下，即便可能服务/商品的实际价格就是现在提供的价格，但是大脑会产生偏差，会认为这就是最好的选择，它是最便宜的。

稀缺

“后面买的话，万一没有了怎么办？”“等等再买，比这个贵怎么办？”

在商家进行限时促销或者限时优惠时，大多数人都会产生类似的想法。

由于生存感，我们会给即将耗尽的事物赋予更多的价值。往往一样东西快要耗尽时，就会让我们产生危机感，认为现在就应该购买它。

在图中，我们可以注意到Amazon显示“仅剩5件”这样催促下单的说明，这意味着这个商品随时可能就卖没了，从而营造一种氛围：如果想购买，就要尽快，错过时间可能就没机会购买了。这种紧迫感会加快做出下单决定的速度。

企业在有限的时间推出某些特定商品同样也是这种技巧。比如饮品店会推出季节性饮品，某款只能在夏天才能喝到。

这种技巧会促使用户做出购买决定，因为这个时候商品的价值远比等待更长时间的价值要高，即便可能当时并不是特别需要某件商品。

双曲线折扣

如果你在网上购买了东西，你愿意选择一小时达，还是2-3天送到？大部分人都会选择短时间送到。那么，短时间送达的价格相对偏高，你愿意吗？

相信还是会有不少人选择加价。

当下就想要某些东西的原因有很多：能够解决一些迫切需求，或者做一些能够产生更多收益的事情。

亚马逊就有这样的案例，可以选择正常运费在一定的时间内收到该商品，或者充值“prime”服务、支付快速送达的运费。

顺丰也有类似的服务，选择次日达和2-3天到达的运费不同。

很多企业会运用这一点进行营销，如果我们支付了额外的费用，就会产生为了得到更好的服务，或者作出更好的选择，而付出合理代价的感受。

损失厌恶

每个人都倾向于避免造成自己的损失，这是损失厌恶的重点，而不是获得同等收益：比如最好不要损失5元而不是找到5元。

有许多实验证实了这一理论，其中之一就是丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的实验，他向天空扔了一枚硬币，对一个人说，如果输了，给我10美元，如果我赢了，你想要多少？然后那个人说20美元。

不亏钱的幸福感要强于赚钱。亚马逊以一种非常聪明的方式使用它：当它告诉我们有关具有锚定效果的低价商品时，在其下方显示“您节省了3美元（15％ ），”这会让我们觉得自己不会因此损失更多的钱。

零风险

通常大家都不喜欢冒险，希望在没有太大风险的情况下获得尽可能多的东西。

这就是为什么亚马逊推出退货政策的原因。如果不想要某些东西或者不喜欢、不符合自己的期望，就可以无偿退还它。

这使我们在商品页进行购买的时候，觉得很安全，没有后顾之忧，会促使购买更多的商品。此外，还有评论部分来帮助了解是否值得购买某物品。如果看到其他客户对产品很满意，也会让我们更加放心。

淘宝的问答板块以及运费险也是同样的道理。

如果企业想要出售商品，那么了解客户的想法很重要。这也是为什么许多品牌选择使用心理研究来增加销量的原因。

虽然好的产品很重要，但销售方式亦是如此。

来源：https://medium.com/better-marketing/amazons-psychological-tricks-to-sell-more-c08313cab013，有所删减以及修改