作为电商运营,应该用哪类指标策略,才能有效增长?

就像不同类型的度量标准无法以相同的方式进行度量一样,不同类型的购买(一次性,首次,复购或多次购买)需要不同的策略来让利润最大化,并且跟踪的有效KPI也不同。

对于只经营少量的产品(通常依赖一次性销售)的商店,没有任何一项指标能比转化率更重要了。

计算转化率很简单:只需将购买次数(在给定时间段内)除以会话总数即可。

可能存在有很多消费者需要进行一次以上的会话才完成购买的情况,但这种是衡量在你的商店中,将购物者转化为购买者效果的标准方式。

除了Google Analytics(分析)之外,还可以参考行业基准来评估自己的转化效果。

在2019年9月,Littledata曾对1,127家商店进行了调研,发现平均转化率为1.4%。

这意味着,如果你的转化率超过3.1%,那就处于前20%的位置,而高于4.8%的比率将进入前10%店铺的行列。

而如果你的电子商务转化率(在台式机,移动设备或平板电脑上)低于0.5%,那就属于后20%的商店。如果低于0.2%的转化率,很明显,这意味着你已经“掉”到了表现最差的商店的行列中。

而商品繁多的店铺,平均订单价值(AOV)就是所需要的指标策略。

就像昨天说的,AOV越高,你的商店每笔订单产生的收入就越多。

想要最大程度地提高客户每次购买支出的机会,就需要鼓励他们在结账期间以及结账之后继续消费更多。

那提高AOV的办法有哪些?

先来聊聊产品捆绑——将产品组合并以折扣价进行售卖。

PlayStation之前推出过游戏捆绑套装,将他们的游戏系统,控制器,品牌配件以及游戏进行组合售卖。

必胜客最近推出的购买指定儿童套餐送乐高积木也是同样的道理。

但要小心出现“1+1<1”的情况,要有策略的选择搭配产品,而不是盲目的进行组合捆绑。(可点击查看:Martech时代的“啤酒与尿布”,背后商业逻辑是什么?)

追加销售也是一种常见的方式,说服你的客户进行额外购买(或在你的商店中购买价格更高的商品)。

像在逛淘宝的时候,假如在一家店铺选购了一个短袖,在短袖的页面上,我们会看到“试试这样搭配”,里面会推荐相关单品(裤子、项链、情侣穿搭),或者推荐模特穿搭,进行一套衣服的组合售卖,并且价格往往是优惠过的。

还有一种方式就是最低支付门槛的折扣,也就是确定一个最低消费额度,用户在满足条件后就可以享受折扣。

如何用数据来推动增长?

当你在查看店铺数据的时候,发现有一群用户经常在店内复购。这时就可以将GA与Google Ads集成进行再营销,进而推动增长。(有关GA集成的内容可查看专辑:GA营销圈)

对提供订阅产品、服务的电商而言,客户流失率就是命脉,这决定了店铺能存活多久。

“流失率”的计算公式为:流失人数/客户总数;流失客户数/客户总数

流失的客户数量是指在此期间你拥有的客户总数中,有多少人停止订阅你的服务。

不过,用户流失并不是一个独立的指标,对于订阅电子商务,它可以产生多米诺骨牌的效应。

为什么这么说?

客户流失是产品价值的反映,想最大程度的降低流失率,就要不断的优化店铺、产品。当产品与你的感知价值保持一致时,那客户流失率(理论上)将下降。

因此经常性收入,客户生命周期价值(CLV)和客户获取成本(CAC)这些都会受到流失率的影响。

先拿每月经常性收入来说,当你的客户离开时,那部分预期收入也会随之减少。

对于电子商务企业而言,每月经常性收入(MRR)既是维持公司持续运转的因素,也是长期生存能力的主要指标。流失会损害收入,也就直接影响到MRR。

客户生命周期价值这个指标可以很好的预测商店盈利能力和寿命,而当用户离开时,自然就不会获得预期的价值或收入,因此会降低CLV。

客户流失还会增加你的平均CAC(获客成本)。如果你正在尽一切可能减少流失,则获客成本就相对较低。

如何使用数据推动增长?

通过跟踪详细信息(例如Google Analytics(分析)中的网站搜索和产品列表视图),你可以评估购买者的兴趣并针对其在线行为策划再定位广告系列。

还可以通过查看产品类别的性能(例如按类别的产品列表视图)以及产品详细信息(例如产品颜色和尺寸),进行调整。可能改动看着很小,但会为收入带来质的飞跃。

结语

线上的流量竞争越来越激烈,对于电商者而言,牢牢把握住数据至关重要。Google Analytics的报告、自定义功能、细分可以帮助电商者从数据中找到增长点,来达到更快的规模扩张的目的。

但这些的前提,是关注了对的指标。

回顾前文:这5个电商重要指标,你会用GA跟踪吗?(上)

ps:以上仅作为参考,更多的是提供思路。

文章来源: https://bluestout.com/blog/how-to-track-the-kpis-that-matter-in-google-analytics/?linkId=88631787 有所删减和修改