2025 年的 BFCM（黑色星期五-网络星期一）将再次成为年度零售高峰期的起点。随着电子商务销售额持续创下新高，竞争也变得空前激烈。

如今，客户的购物旅程是非线性且复杂的，成功的关键已不仅在于提供最低价，更在于提供卓越的客户体验和数据驱动的执行力。全球有近三分之二的消费者使用 AI 助手进行购买研究，品牌若不针对 AI 驱动的客户旅程进行优化，将面临“隐形”的风险。

此外，购物季窗口期正在提前。全球有 47% 的购物者希望在 10 月底或更早收到促销信息。这意味着，提前规划并充分利用 AI 广告工具（如 Google 的 “Power Pack”）是制胜的决定性因素。

本文为您整理了 20 条涵盖整个购物季生命周期的必做行动，旨在帮助您的品牌在购物季能更好的应对挑战，最大化销售成果，并建立长期客户忠诚度。

第一部分：策略与技术准备（BFCM大促前）

1.进行网站压力测试，确保高负载稳定

技术准备是 BFCM 成功的基础，网站宕机是黑五最大的噩梦。短暂的服务器中断不仅会导致订单流失，还会严重损害品牌信誉。

在购物季流量峰值来临前，进行充分的负载和压力测试至关重要。

行动建议：

• 建议使用 PageSpeed Insights 和 Pingdom 等工具来优化加载速度。
• 测试网站如何处理高于正常流量 5 倍的流量，并移除不必要的工具以防止网站速度变慢
• 确保支付网关等关键流程在结账阶段不会出现延迟或故障.

2.部署数据追踪工具，打通数字基建

精准的数据是所有高效营销和智能优化的基础。在旺季前完成数据基础设施的建设，能确保您在竞争中做出快速、正确的决策。

行动建议：

• 确保您的 Google Analytics、Meta Pixel 等核心数据追踪工具部署无误。
• 启用“增强型转化”这能让您获得更完整、更准确的转化数据，为后续的AI广告（包括 Demand Gen、AI Max for Search campaigns 和 Performance Max）优化提供坚实基础。

3.优化移动端体验，抓住主流流量

移动设备已成为购物季的主要战场。资料显示，81% 的节日购物者计划在 BFCM 2024 期间使用移动应用程序购物，而英国近 80% 的电子商务销售是通过智能手机进行的。

忽视移动端体验就是放弃了大部分市场。

行动建议：

• 重点优化移动端网站的加载速度和用户交互流程。检查所有按钮是否易于点击，表单是否易于填写，提供游客结账选项，确保结账流程简洁顺畅，无额外跳转。
• 不仅要测试移动响应性，还要在实际设备上测试每一个步骤，确保加载速度快、导航直观，并在所有设备上实现无缝的客户体验。
• 整合 Apple Pay 和 Google Pay 等快速支付方式，加快结账速度并提升移动端转化率。

4.盘点并优化商品信息流

随着人工智能（AI）在搜索体验中的应用（例如 AI Overviews 和 Circle to Search），购物者的旅程变得更加直观和视觉化。

行动建议：

• 掌握 GEO（生成式引擎优化）： 您的行动建议应该明确围绕 生成式引擎优化 (GEO) 展开，这是 AI 驱动时代的新 SEO。
• 丰富的商品数据： 确保每个商品列表都包含完整的描述、规格、高质量图像和准确的库存信息。
• 自然语言内容： 撰写产品描述和 FAQ 时，应模仿客户实际的说话和提问方式（自然语言），以便 AI 模型能够轻松理解和推荐。
• AI 功能针对性： 您提到的启用以“新客户获取”为目标的 AI 功能，可以直接通过 Google 的 Demand Gen（吸引合格的新受众）和 AI Max for Search campaigns（扩大搜索覆盖范围）来实现

5.进行库存盘点，保障供应

商品售罄是转化流失的头号杀手。超过50%的消费者会因商品缺货而转向竞争对手，因此提前盘点和补货至关重要。

很多品牌一般会在7月至9月锁定预测和库存，以便有足够的时间与供应商协调并应对供应链中断。在BFCM前进行最终盘点和制定紧急预案是必要的行动。

行动建议：

• 对所有热门和潜在爆款商品进行全面库存盘点，并与您的供应商和第三方物流服务商（3PL）确认订单处理能力。
• 制定详细的补货计划和紧急预案。您的最终盘点应包含如何利用 BFCM 机会来清除滞销库存的策略。可以考虑将滞销品与畅销品捆绑销售，或作为高端购买的赠品。

第二部分：营销与促销准备（BFCM大促前）

6.制定多样化促销策略，满足不同需求

低价已无法满足所有消费者，还需要提供出色的客户体验来提升客户价值感和购买意愿。

行动建议：

• 设计多层级优惠，例如“会员专属早鸟优惠”或“满额赠送”。
• 利用BNPL服务，降低消费者一次性支付的压力，提升客单价。
• 商家可以探索神秘盒子或购物送礼等创意替代方案。数据显示分期付款可以有效提升订单总结以及降低购物车放弃率。

7.启动邮件营销预热活动，培养忠实客户

电子邮件仍然是全球范围内最受欢迎的推广渠道（84%）。而社交媒体广告、应用内通知、短信以及 WhatsApp和 RCS 等即时通讯应用正日益成为购物者决策的一部分。

行动建议：

• 提前3-4周发送预热邮件。第一封是预告；第二封是热门产品推荐，内容应包含个性化元素（例如根据购买历史提供产品推荐）；最后一封则是倒计时提醒，为客户营造紧迫感。
• 邮件内容应包含专属的优惠码或链接。个性化是提高打开率和参与度的有效留存策略。应基于客户的偏好、购买历史和时机来定制优惠。
• 对 VIP 客户进行分段以提供专属优惠也是关键。通过网站上的注册弹出窗口和提供抢先体验优惠来捕获高质量的邮件地址

8.构建社交媒体营销矩阵

购物者在 10 月就已经开始在社交平台上浏览礼物灵感。社交媒体是品牌与消费者互动，并接触数百万购物者的关键渠道

行动建议：

• 提前规划社交媒体发布日历，利用 YouTube 等视频形式进行“种草”。制作内容时注重品牌故事和情感共鸣，而非单纯的产品推销。
• 资料显示，60% 的千禧一代通过 Facebook 购物，34% 的 Z 世代使用 TikTok 购物。品牌必须确保产品信息能够在这些渠道上同步。

9.与YouTube创作者合作

YouTube 创作者在购物决策中扮演了重要角色。尤其在印度等市场，87% 的受访观众认为 YouTube 拥有最值得信赖的产品推荐创作者。

行动建议：

• 筛选与品牌调性相符的YouTube创作者，通过产品开箱、使用测评等形式，让创作者成为品牌的信誉背书。同时，在视频描述中添加直接购买链接。
• 探索合作广告（partnership ads），这允许您在广告活动中利用 YouTube 创作者的视频。这有助于与客户建立更强的联系，并将您的品牌展示给新的、乐于接受的受众

10.启动需求开发广告

需求开发广告（Demand Gen）是 Google “Power Pack” 解决方案的一部分，旨在帮助营销人员在这个非线性购买时代生成需求、捕获意图并推动转化。

通过需求开发广告（Demand Gen）在YouTube等平台提前建立品牌认知，能有效积累潜在客户。

行动建议：

• 沉浸式界面覆盖： Demand Gen 广告系列将高影响力的视觉素材和信息组合展示在YouTube（包括 Shorts）和 Google 最具沉浸感的界面（包括 Discover）上。
• 扩大覆盖面： 它可以通过相似受众（lookalike segments）吸引合格的新受众，以扩大您的覆盖面并提高品牌考虑度。
• 结合产品 Feed： Demand Gen 可以结合产品 Feed 使用，使受众更容易发现与其需求最相关的产品，并直接从广告中购买。

11.利用AI获取新客户

AI 已从新奇事物转变为必需品，它推动了全球数十亿美元的销售额，并影响了推荐和个性化购物体验。

行动建议：

• 转向 GEO： 随着 AI Overviews 等工具的普及，品牌需要从传统的 SEO 转向 生成式引擎优化（GEO）。GEO 的核心在于确保您的品牌和产品能够被 AI 助手（如 ChatGPT、Claude 等）发现。关键在于提供丰富的产品数据、自然语言内容（模仿客户提问方式）和信任信号（如经过验证的评论）。
• AI 驱动的广告： 利用 Google 的 AI 广告解决方案，例如 AI Max for Search campaigns，可以扩展到以前无法触及的新查询，并实时智能地调整广告内容，以匹配新兴用户意图，保持高相关性。
• 客户支持自动化： 部署 AI 驱动的聊天机器人或会话式 AI，可以高效处理常见问题、跟踪订单、协助产品发现和处理退货。这有助于在高峰期提供 24/7 客户服务。

第三部分：抢购期（BFCM当天 – 7天）

12.实时监控与快速调整

黑五期间，流量、转化率和广告表现瞬息万变。实时监控数据是制胜的关键。同时确保结账流程的顺畅也是您的首要任务。

行动建议：

• 持续监控关键指标，如网站实时访客数、转化率、广告点击率和成本。一旦发现异常，立即调整预算和出价策略，并检查网站是否有技术故障。
• 除了网站实时访客数、转化率和广告指标外，还应持续监控订单履行和物流工作流程，以避免瓶颈和延误。
• 确保结账流程简化，尤其是在移动设备上。利用 Apple Pay 和 Google Pay 等快速支付方式，因为它们能显著加快结账速度并提升转化率。

13.确保物流顺畅，提升用户体验

在销售高峰期，物流速度和信息透明度直接影响客户满意度。

行动建议：

• 明确传达政策： 在 FAQ 页面、产品页面和营销渠道上明确传达配送费用、时效和退换货政策。退换货政策应清晰、公平且易于理解。
• 透明度与沟通： 通过自动化邮件/短信更新和订单追踪功能，使客户能够了解订单状态。有助于减少客户查询量并防止失望。
• 物流合作伙伴协同： 在抢购期，与第三方物流服务商保持紧密合作，提供快速配送选项（例如当日达或次日达服务）可以帮助达成交易。

14.部署AI客服，即时响应

高峰期客户咨询量激增，AI 驱动的解决方案是提供 24/7 响应能力的关键。

行动建议：

• AI 信任度： 全球 66% 的购物者相信 AI 可以帮助完成订单追踪或产品推荐等简单任务。
• 聊天机器人功能： 部署 AI 驱动的聊天机器人，可以高效处理常见问题（FAQ）、订单查询、物流追踪和退换货流程。
• 人性化和升级路径： 虽然 AI 自动化可以处理常规查询，但商家必须提供清晰的升级路径到人工客服，以便处理更复杂的互动，维护客户信任。这种平衡自动化与人性化触觉的做法，能够提供顺畅、可靠的体验

15.使用AI营销工具，最大化广告表现

在竞争最激烈的抢购期，Google 的 AI 驱动的广告解决方案（“Power Pack”）是最大化广告表现的关键

行动建议：

• Performance Max (PMax)： PMax 广告系列利用 Google AI 的全部能力来改进竞价、优化绩效，并在一项广告系列中跨所有 Google 渠道（包括搜索、购物和 YouTube）推动知名度和转化。
• AI Max for Search campaigns： 可以扩展覆盖范围到以前无法触及的新查询，并实时智能地调整广告内容，以匹配新兴用户意图，保持高相关性。
• Demand Gen (需求开发)： 虽然 Demand Gen 更侧重于需求开发（在抢购期之前预热），但在高峰期，它仍可通过高影响力的视觉素材在 YouTube 和 Discover 等最具沉浸感的界面上吸引合格受众

16.个性化体验

个性化是转化的核心驱动力，76% 的购物者认为个性化是有价值的，前提是相关且不过度。

行动建议：

• 相关性与价值： 个性化必须超越简单的问候，而是基于用户浏览历史、购买偏好和时机来定制优惠。
• 精准推荐： 利用 AI 工具，基于用户的浏览历史和行为提供精准商品推荐，这属于客户体验成熟度高的表现

第四部分：节后复盘与留存（BFCM后 1-3 周）

17.开展返场促销

BFCM 已经不再局限于一个周末，促销期已延伸至前后数周。12 月初以及 1 月份的清仓销售和礼品卡兑换等节后机会确实是延长销售周期的有效方式。

行动建议：

• 通过邮件和社交媒体向客户提醒最后机会，并推出仅限返场的独家优惠或清仓活动。同时，可以针对性地为会员或忠诚客户提供额外折扣，增强客户关系。
• 利用 Performance Max（效果最大化） 或 Demand Gen（需求开发） 广告系列，针对 BFCM 期间访问过网站但未购买，或购买后可能感兴趣返场商品的受众，在 YouTube、Discover 和 Search 上展示返场清仓或独家优惠广告。

18.启动再营销活动，促进二次转化

再营销是低成本获取高转化率订单的有效方式，因为受众已经对品牌产生了认知。

行动建议：

• 利用前几个阶段沉淀下来的数据，针对那些浏览过但未购买的客户，开展精细化再营销，提供独家优惠，促成二次转化。可以根据客户的浏览或加购行为，推送特定商品的广告。
• 借助 AI Max for Search campaigns 可以实时智能调整广告内容，确保在客户重新搜索相关产品或品牌时，您的广告具有高度相关性。
• 如果您使用 Google 生态，确保再营销活动统一覆盖 Search、Shopping、YouTube 等所有 Google 渠道。

19.分析用户行为，总结经验

BFCM 提供了宝贵的数据收集机会。全面的数据复盘能够帮助企业发现增长点和问题所在，为来年制定更精准、高效的营销策略做准备。

行动建议：

• 促销效果分析：评估不同类型的不可抗拒的优惠（Irresistible Offers）（例如，百分比折扣、神秘盒子、满额赠礼、BNPL 选项）对平均订单价值（AOV）和转化率的具体影响，从而优化来年的促销结构。
• 产品等级分析 (ABC 分析法)：利用 BFCM 期间的销售数据，对产品进行 ABC 分析法复盘。确定哪些是 A 级产品（贡献 70% – 80% 收入，应在未来提供适度折扣）和 C 级产品（贡献 5% – 10% 收入，应在未来通过深度折扣或捆绑销售来清理库存）
• 识别摩擦点和痛点：利用热力图类工具，识别客户在移动端体验、结账流程和产品页面 上的具体摩擦点，以便在淡季进行彻底优化。
• 分析客户服务效率：复盘 AI 聊天机器人和人工客服团队在高峰期的表现。分析客户查询的主要类型（如订单追踪、退货）、AI 的解决率以及人工客服的响应时间，为下一年客服团队的扩容和自动化部署提供数据基础。
• 细化再营销受众：基于 BFCM 期间的数据细分出高意图客户群体，为事后的再营销活动和下一年的预热活动提供精准的受众定位。

20.建立客户忠诚计划，实现长期增长

留住现有客户的成本远低于获取新客户。将一次性购买者转化为忠诚客户是 BFCM 成功的重要目标，并为品牌带来长期客户生命周期价值。

行动建议：

• 在 BFCM 结束后 5-7 天发送感谢邮件，以巩固客户关系。
• 通过分级消费奖励、额外折扣、提前获得优惠或奖励积分等方式奖励忠诚客户，并鼓励他们加入会员或忠诚计划。
• 持续留存策略： Post-BFCM 客户留存策略还包括社交媒体互动和对非订阅客户的再营销。
• 简化退货流程： 资料强烈建议提供便捷无忧的退货政策 (hassle-free returns policies)，并在节后（1 月初）的退货高峰周做好处理准备。清晰、公平且易于理解的退换货政策有助于提高客户信心和满意度

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• https://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-apac/marketing-strategies/data-and-measurement/google-meridian-maximise-roi/
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• https://wisernotify.com/blog/black-friday-checklist/
• https://www.mirakl.com/blog/holiday-season-readiness-your-brands-ultimate-checklist-for-peak-season
• https://www.shopify.com/blog/bfcm-checklist#7
• https://www.ecommercefulfilment.com/en/resources/ecommerce-insights/ecommerce-peak-checklist/
• https://cart.com/blog/peak-season-prep-guide
• https://www.skutopia.com/blog/bfcm-checklist